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中国固网运营商PHS社会渠道在3G时代发展转型规划与策略研究
完成日期：2006年11月
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第一章 中国可移动通信市场的社会渠道竞争分析1.1移动、联通、固网运营商可移动通信业务竞争力对比
1.1.1中国固网运营商可移动业务PHS的竞争力SWOT分析
1.1.2移动、联通、固网运营商可移动通信业务总体渠道对比
1.2中国移动
1.2.1渠道战略
1.2.2渠道定位
1.2.3社会渠道经营特点
1.2.4社会渠道合作模式
1.3中国联通
1.3.1渠道战略
1.3.2渠道定位
1.3.3渠道经营特点
1.3.4社会渠道合作模式
1.4中国电信可移动业务PHS
1.4.1渠道战略
1.4.2渠道定位
1.4.3渠道经营特点
1.3.4PHS社会渠道合作模式
1.5中国网通可移动业务PHS&大灵通
1.6总结：中国固网运营商可移动业务PHS社会渠道竞争力SWOT分析
第二章 中国固网运营商可移动业务PHS社会渠道现状梳理与诊断
2.1现状梳理
2.1.1社会渠道整体规模小
2.1.2口岸严重萎缩
2.1.3代理商实力弱、良莠不齐：
2.1.4市场混乱
2.1.5代理商的用户认知度低
2.1.6代理商对固网运营商的忠诚度低
2.1.7代理商的售后服务与终端维修短板
2.1.8二手机、翻新机、串货机猖獗
2.1.9 PHS终端问题导致竞争力不足
2.1.10自有渠道和社会渠道冲突严重：
2.1.11固网运营商自身管理体系不能应对渠道挑战
2.1.12固网运营商公司后台IT支撑系统支撑不足
2.1.13固网运营商公司对社会渠道管控手段单一
2.1.14对代理商缺乏扶持、激励政策
2.1.15对代理商的服务支撑简单 ：
2.1.16代理商地域发展不平衡严重：
2.1.17小灵通专业卖场建设初有尝试
2.1.18固网运营商员工对代理商认识不统一
2.1.19部分有实力的代理商已经开始3G布局:
2.1.20利润摊薄，代理商经营困难：
2.2现状诊断
2.2.1 历史原因（客观/外部）
2.2.2 外部竞争原因（客观/外部）
2.2.3 代理商自身原因（客观/外部）
2.2.4 PHS终端原因（客观/外部）
2.2.5 PHS业务/网络原因（客观/外部）
2.2.6 固网运营商公司员工思想观念态度原因（主观/内部）
2.2.7 固网运营商公司渠道管理体系原因（主观/内部）
2.2.8 固网运营商公司渠道管控能力原因（主观/内部）
2.2.9 固网运营商公司渠道后台支撑原因（主观/内部）
2.2.10 固网运营商公司的资金、资源原因（主观/内部）
2.3现状的生成逻辑与趋势
第三章 运营商移动业务社会渠道转型创新分析以及3G时代移动业务发展模式想定
3.1中国移动社会渠道政策标杆分析
3.1.1中国移动社会渠道战略
3.1.2中国移动社会渠道发展现实（以四川省为例）
3.1.3中国移动社会渠道发展展望
3.1.4中国移动社会渠道发展战略与规划对中国固网运营商可移动业务的意义
3.2中国电信集团各省公司的案例
3.2.1中国电信集团社会渠道战略与规划与现实情况的差距
3.2.2各电信公司的做法
3.2.3新疆电信公司的有益探索
3.2.4四川电信公司的有益探索
3.2.5各省公司探索对中国电信可移动业务的意义
3.3中国网通集团各省公司的案例
3.3.1中国网通集团各省公司的做法
3.3.2具体案例
3.3.3实施效果与未来展望
3.3.4中国网通集团各省公司探索对中国固网运营商可移动业务的意义
3.4 3G时代移动业务发展模式想定
3.4.1日韩3G运营商的经验
3.4.2 3G移动业务发展模式想定
3.4.3 3G移动业务对中国固网运营商可移动业务社会渠道的发展要求
第四章 中国固网运营商可移动业务PHS社会渠道新型战略和商务模式的提出
4.1中国固网运营商可移动业务社会渠道建设的未来目标分析
4.1.1建立新型社会渠道体系
4.1.2建立新型社会渠道形式
4.1.3实行新型社会渠道管理模式
4.1.4建立内部新型社会渠道管理组织
4.1.5完善社会渠道管理手段
4.1.6逐步改进后端支撑系统
4.2中国固网运营商可移动业务PHS社会渠道新型战略的提出
4.3中国固网运营商可移动业务PHS社会渠道新型商务模式的提出
4.4中国固网运营商可移动业务PHS社会渠道新型商务模式的具体形式
第五章 中国固网运营商可移动业务PHS社会渠道新型战略与商务模式的可行性分析
5.1必要性分析
5.1.1得渠道者 得天下
5.1.2价值链整合
5.1.3巩固竞争地位
5.1.4基于现状 着眼未来：移植3G或其他业务
5.1.5统一形象 提升品牌
5.2可行性分析
5.2.1观念更新
5.2.2口岸选址
5.2.3卖场对用户影响力
5.2.4扶持政策
5.2.5价值链整合
5.2.6配套的渠道管控体系
5.2.7各因素实施配合
5.5价值链整合
5.3.1固网运营商vs下游代理商（代理商的积极性）
5.3.2固网运营商vs上游终端厂家
5.3.3自有渠道vs社会渠道
5.3.4一级代理商vs二级代理商vs三级代理商
5.3.5中国固网运营商可移动业务vs竞争对手社会渠道
5.3.6竞争对手vs中国固网运营商可移动业务社会渠道
5.3.7综合分析
5.4经济评价（以四川电信为例）
5.4.1成本分析
5.4.1.1大卖场
5.4.1.2专卖店
5.4.1.3兼营店或专柜
5.4.1.4对大卖场、专卖店的补贴投入分析
5.4.1.5中国固网运营商可移动业务卖场建设3年规划投资
5.4.2人力资源投入
5.4.3效益
5.5可行性结论
第六章 中国固网运营商可移动业务PHS社会渠道发展转型规划
6.1社会渠道在不同时期的作用和定位
6.1.1移动运营商与社会渠道合作生命曲线
6.1.2社会渠道无法缺失
6.1.3社会渠道在不同时期的定位
6.1.4社会渠道与自有渠道在不同时期的分工
6.2 3G时代中国固网运营商可移动业务社会渠道建设发展规划
6.2.1社会渠道的战略目标规划（社会渠道在3G时代的目标）
6.2.2社会渠道转型规划目标
6.2.3社会渠道实体形态类型
6.2.4社会渠道转型规划框架
6.2.5社会渠道转型演进路径
6.3中国固网运营商可移动业务社会渠道转型规划建设阶段
6.3.1阶段一 (2006年为试点期)
6.3.2阶段二 (2007年为推广期)
6.3.3阶段三 (2008年上半年整合调整期)
第七章 社会渠道发展转型策略
7.1社会渠道转型面临的市场背景
7.1.1 移动产品发展对社会渠道的要求
7.1.2 竞争的压力
7.1.3 3G的着想
7.2转型影响因素
7.2.1观念
7.2.2口岸选址
7.2.3扶持政策
7.2.4渠道管控
7.2.5竞争
7.3转型风险
7.3.1资金投入风险
7.3.2资金链运转风险
7.3.3代理商流失风险
7.3.4竞争风险
7.3.5渠道网络末梢扰乱市场
7.4风险规避策略
7.4.1口岸的争夺
7.4.1.1争夺口岸重于争夺代理商
7.4.1.2将对手的渠道资源为我所用
7.4.1.3规范社会渠道体系
7.4.2资金投入有节有度
7.4.3联合出击
7.4.4争取厂商的支持
7.4.5小结
第八章与社会渠道转型配套的社会渠道管控体系
8.1社会渠道管控的原则和组织结构
8.1.1社会渠道管控的原则
8.1.1.1代理商管理策略演进
8.1.1.2核心原则
8.1.2社会渠道管控的组织结构及流程
8.1.2.1组织结构
8.1.2.2管控流程
8.1.2.3沟通流程
8.1.3社会渠道管控体系
8.2建立完善的社会渠道管理制度
8.2.1代理商管理制度
8.2.1.1完善代理商准入标准
8.2.1.2代理商分级管理
8.2.1.3建立代理商KPI考核指标体系
8.2.1.4代理商激励制度
8.2.2口岸管理制度
8.2.2.1专业卖场建设规范
8.2.3中国固网运营商可移动业务对代理商的服务支撑与扶持
8.2.3.1服务支撑
8.2.3.2补贴扶持
在中国可移动通信市场上，实际上活跃着六大电信运营商中的四家：中国移动、中国联通、中国电信、中国网通。除了中国移动专营移动通信业务外，中国联通拥有固定通信经营权限，中国电信和中国网通这两个以固定通信运营为主的传统固网运营商，依靠PHS网络与中国移动和中国联通的GSM/CDMA网络进行各种可移动通信业务的竞争，占据了低端移动通信市场的半壁江山。中国电信和中国网通也成为了没有移动运营牌照的非正式移动运营通信业务提供商。
中国电信和中国网通为了推广PHS业务，在几年时间内建立了庞大的社会渠道体系，拥有数量巨大的合作代理商和代销点，并凭借社会渠道体系，在短时间内占据了较大的低端移动通信市场份额。但在市场拓展过程中，中国固网运营商的社会渠道体系随着PHS业务从市场进入期逐渐成长为市场成熟期，出现了种种问题，并出现了PHS增速减慢的现象。如何对现有的固网运营商可移动业务社会渠道体系进行系统的整合与管理？？
同时随着3G时代的日益临近，几乎已经注定将成为拥有3G运营牌照的中国固网运营商们如何把PHS时代遗留下来的社会渠道体系转型成为适合3G业务市场拓展的新型社会渠道体系，应该采取什么样的战略？？做出怎样的规划？？与产业链中各个因素如代理商、设备厂商、用户等如何互动？？如何应对强大竞争对手的渠道政策？？……
以上种种涉及3G时代PHS社会渠道转型的种种问题成为中国电信和中国网通不得不关注的重要问题，并决定着未来中国固网运营商们的前途……
基于以上趋势与市场趋势，本公司电信咨询在2006年为数家主流省级固网运营商进行了相关专项项目，进行了大量的市场调查和实地调研，走访了5家以上省级移动、固网运营商的高层管理人员，对超过50家规模较大的手机与小灵通代理商管理人员进行了深入访谈，并对超过1000个有效样本的移动通信业务用户进行了用户调查，经过6个月的潜心研究，推出此份专项报告：《中国固网运营商PHS社会渠道在3G时代发展转型规划与策略研究》。
本文资料翔实，观点明确，视点独特，见解深刻，对中国固网运营商PHS社会渠道的现状进行了剖析与生成逻辑分析，并根据未来3G发展趋势为PHS社会渠道的转型提出了明确的新型战略和商务模式，尤为难得的是根据较有代表性的省级主流固网运营商进行的实际操作，给出了系统全面的管理框架和实施路径。相信本文对中国电信、中国网通各个省级分公司具有极大的借鉴作用，同时对从事手机、小灵通代理销售的代理商以及各个移动通信终端生产厂家也具有较大的参考价值。
中国电信和中国网通为了推广PHS业务，在几年时间内建立了庞大的社会渠道体系，拥有数量巨大的合作代理商和代销点，并凭借社会渠道体系，在短时间内占据了较大的低端移动通信市场份额。但在市场拓展过程中，中国固网运营商的社会渠道体系随着PHS业务从市场进入期逐渐成长为市场成熟期，出现了种种问题，并出现了PHS增速减慢的现象。如何对现有的固网运营商可移动业务社会渠道体系进行系统的整合与管理？？
同时随着3G时代的日益临近，几乎已经注定将成为拥有3G运营牌照的中国固网运营商们如何把PHS时代遗留下来的社会渠道体系转型成为适合3G业务市场拓展的新型社会渠道体系，应该采取什么样的战略？？做出怎样的规划？？与产业链中各个因素如代理商、设备厂商、用户等如何互动？？如何应对强大竞争对手的渠道政策？？……
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