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电信运营企业大客户策略研究与分析报告·2004年7月版

完成日期：2004-07

报告类型	纸介版	PDF Email版	PDF 光盘版	两种版本价格
价格	7000	7000		7000
优惠价	6700	6700		6700
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第一章 定义及概述
　　第一节 电信行业大客户概念界定与分类
　　　　一、商业用户
　　　　二、公众用户
　　第二节 电信市场竞争环境分析
　　　　一、电信市场竞争格局
　　　　二、外资运营商的进入
　　　　三、电信行业发展趋势
　　　　四、生态环境竞争时代的来临

第二章 大客户需求与购买行为分析
　　第一节 大客户购买行为分析
　　　　一、商业用户行为分析
　　　　二、公众用户购买行为分析
　　第二节 大客户需求分析
　　　　一、商业用户需求分析

第三章 大客户经营策略
　　第一节 概述
　　　　一、大客户经营策略体系
　　　　二、大客户管理程序
　　第二节 大客户产品策略
　　　　一、电信产品概念——产品与服务的概念区别
　　　　二、产品生命周期管理
　　第三节 大客户品牌策略
　　　　一、品牌定位
　　　　二、品牌结构体系
　　第四节 大客户价格策略
　　　　一、定价流程
　　　　二、定价方法
　　　　三、优惠与折扣策略

第四章 大客户营销及服务策略
　　第一节 营销策略
　　　　一、关系营销
　　　　二、公众客户营销
　　　　三、服务营销策略
　　第二节 服务策略
　　　　一、客户满意与客户忠诚
　　　　二、基于用户体验的公众大客户服务
　　　　三、于商务体验的商业大客户服务
　　　　四、世界级的客户服务体系
　　　　五、提供SLA服务

第五章 国外电信运营商大客户经营策略分析
　　第一节 主要国外运营商介绍
　　　　AT&T
　　　　Bell South
　　　　Verizon
　　　　British Telecom
　　　　Vodafone
　　　　France Telecom
　　　　SingTel
　　　　KT
　　　　PCCW
　　第二节 国外运营商大客户经营现状
　　　　一、大客户市场细分
　　　　二、大客户经营收入
　　　　三、产品与解决方案
　　第三节 国外运营商大客户经营策略
　　　　一、根据大客户运营需求设立组织架构
　　　　二、提供量身定制的个性化服务
　　　　三、大客户产品与价格策略
　　　　四、大客户SLA和QoS策略

第六章 大客户经营发展趋势简析
　　第一节 追求企业目标、市场机会与企业资源三者之间的平衡
　　第二节 大客户价值管理
　　第三节 大客户路线管理——发展大客户协同关系

报告简介

　　随着中国电信业的改革和重组，中国成功加入WTO，中国电信产业已翻过了历史性的一页，国内电信企业正面对一个全新的、更加激烈的市场竞争环境。在新的市场格局下，电信市场资费走低、技术进步和市场竞争激烈越发地明显，而这“三驾马车”的联合驱动，使得运营商业务收入增长势头明显放缓，代表运营业绩的ARPU值均出现不同程度的下滑。在这种竞争局面下，作为运营商收入和利润重要来源的大客户势必成为竞争的焦点。

• 如何界定电信大客户？

• 如何把握大客户的需求特征？

• 如何为大客户设计产品方案、如何定价？

• 如何通过服务获取大客户的忠诚与稳固？

• …………

　　《电信运营企业大客户策略研究与分析》将给出大客户经营过程中一系列问题的答案。

　　本报告在对中国电信市场环境进行独到的趋势分析基础上，提出了大客户经营策略体系，其中包含了产品策略、品牌策略、价格策略、营销与服务策略等五方面的策略。该理论体系囊括了大客户经营策略的全部内容，是国内电信企业大客户运营的有益指南。本报告还对国外主流电信运营商的大客户策略进行了综合分析，总结出了可供借鉴的大客户经营策略。

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